それは、機能の説明をするのではなく、使い勝手の提案をするということです。
例えば、
「この新しい電話機は短縮が１０００件も入るんですよ！」
とか
「ＩＰ電話に対応してます！」
なんて一方的に機能的な説明をしても、
お客さんにとってその機能が必要なければ、いくら良い電話機だと力説しても買わないわけです。
そうではなく、その機能を使うことによって、お客さんにどのようなメリットがあるのか？
つまり、
どれくらい使い勝手がよくなるのか？どれくらい今の不便さが解消されるのか？
という、導入後の姿をイメージさせる必要があるんです。
そのためには、前のブログにも書いたように、
しっかりとお客さんの話を聞き、現状の状況をしっかりと把握すること。
ヒアリングした内容を元に、
現状、お客さんが不便に思っている部分が、提案しようとしている機械のどの機能によってどのように解消されるのかを説明する。
難しい点があるとするならば、
ヒアリング時にお客さんから、現状不便に思っている点を聞きだせるかどうか、というところでしょう。
漠然と、
「何か困っていることないですか？」
と言うだけでは、おそらく聞き出すことは難しいでしょう。
・・・続く・・・
それがごく自然なことなんですよね。
でも、なぜか、うまくできないっていうのは、
相手のことより、
自分のことを考えてしまってるからなんでしょうね。
お勉強になります！
少し前に私が営業している頃は、
客の業務や業種などを頭にいれて、関心がありそう
なフレーズを「〜なんかは、関心有りますか？」などと沢山、誘い水をまく
という方法をしていたことがありました。
食いついてきたら、cyberさんの言うパターンに持ち込むこともありましたね。
ん〜営業ってむずかしいですね。
わかってはいるけど
実際に営業やってみたらあせっちゃいそうです。
就職活動で、営業になったらcybercomさんのブログいっぱい見ます！！
あっでも営業じゃなくても見ますよ！！☆
そうですね。
相手にニーズがないのに、
単純に自分の売りたいものを相手に押しつけるのでは、
いわゆる”押し売り”ですね。
お客さんの潜在的ニーズを見つけ出し、
そのニーズにあった提案をしていくことが重要ですね。
そうそう。
興味のない話をいきなり始めても、相手は話を聞いてくれません。
とりあえず相手をこちらに振り向かせる、
いわゆる”フック”がとても重要です。
熱意だけで押しまくる営業マンには、
この”フック”が下手な人間が多いように思います。
営業は商売の基本ですから、営業を経験されることは非常に大切だと思います。
その際に、私のブログがなにかしらお役に立てれば幸いです。
就職活動大変だとは思いますが、ガンバって下さいね！