お客さんから情報を聞き出そうとしても、
なかなか難しいでしょう。
理由は簡単。
話す必要がないからです。
じゃあ、どうやっていろいろなニーズを聞き出すのか？
いろいろなやり方があるとは思いますが
一つのテクニックとしては、
「周り」を引き合いに出す方法があります。
例えば・・・
「同業の方はほとんどＩＰ電話にしてらっしゃるようですので、お客さんのところも当然もうＩＰ電話にされてるんですよね？」
とか
「この地域かなり物騒なので、みなさん防犯対策されてますけど、お客さんのところも当然何かされてますよね？」
つまり、
「周りはやっているのに、やってないのは自分のところだけなのか？」
というイメージを持ってもらうのです。
日本人の特性として、周りがやっているんだったら自分も・・・
という考え方をする人が非常に多いんですね。
すなわち、
「自分だけ取り残される」のがイヤなんです。
相手に
「えっ！何それ！？」
と思わせ、話を聞く体制・口を開いてもらう体制をつくる。
これが、いわゆる「フック」です。
ここからいろいろな情報収集に入るわけです。
まあこれ以外にも、いろいろなやり方はあるでしょうけど、
重要なのは、
「自分で考える」
ということです。
周りと同じようなセールストークを使っていたのでは、
周りと同じような結果しかでません。
どうやったらお客さんが興味をもってくれるのか？
どうやったらスムーズに情報を聞き出せるのか？
ということを考え、
自分なりのセールストークを考え抜くのです。
常に、自分がお客様の立場に立って、
「自分だったら、こんな風に言われたらどう答えるか？」
という考え方をすることが重要ですね。
面談して、それを商談化するには、
「何を言うか」が大切ですよね。
相手の反応を引き出す「何か」はとても重要な研究対象のはず。
業績の悪い営業マンはなぜか、これに気づきません。
勉強になります。
自分に置き換えて考えてみることは
やっぱ大切ですよね。
そうですね。
とりあえず相手にしゃべらせないことには、ニーズを聞き出すこともできません。
「フック」で相手の興味を引かないと、商談に持ち込むのは難しいでしょう。
ありがとうございます。
自分だったらどんな反応をするか？
ということを常に考えていれば、
相手の興味を引くセールストークも、おのずとでき上がってくると思います。