2006年06月03日

続・続・営業の基本

ただ単刀直入に、


お客さんから情報を聞き出そうとしても、


なかなか難しいでしょう。


理由は簡単。


話す必要がないからです。


じゃあ、どうやっていろいろなニーズを聞き出すのか?


いろいろなやり方があるとは思いますが


一つのテクニックとしては、


「周り」を引き合いに出す方法があります。


例えば・・・


同業の方はほとんどIP電話にしてらっしゃるようですので、お客さんのところも当然もうIP電話にされてるんですよね?」

とか

「この地域かなり物騒なので、みなさん防犯対策されてますけど、お客さんのところも当然何かされてますよね?」


つまり、


「周りはやっているのに、やってないのは自分のところだけなのか?」


というイメージを持ってもらうのです。


日本人の特性として、周りがやっているんだったら自分も・・・


という考え方をする人が非常に多いんですね。


すなわち、


「自分だけ取り残される」のがイヤなんです。


相手に


「えっ!何それ!?」


と思わせ、話を聞く体制・口を開いてもらう体制をつくる。


これが、いわゆる「フック」です。


ここからいろいろな情報収集に入るわけです。


まあこれ以外にも、いろいろなやり方はあるでしょうけど、


重要なのは、


「自分で考える」


ということです。


周りと同じようなセールストークを使っていたのでは、


周りと同じような結果しかでません。


どうやったらお客さんが興味をもってくれるのか?


どうやったらスムーズに情報を聞き出せるのか?


ということを考え、


自分なりのセールストークを考え抜くのです。


常に、自分がお客様の立場に立って、


「自分だったら、こんな風に言われたらどう答えるか?」


という考え方をすることが重要ですね。
posted by IT at 23:56 | 東京 ☁ | Comment(4) | TrackBack(0) | 営業
この記事へのコメント
こんにちは。

面談して、それを商談化するには、
「何を言うか」が大切ですよね。

相手の反応を引き出す「何か」はとても重要な研究対象のはず。

業績の悪い営業マンはなぜか、これに気づきません。

Posted by タツ at 2006年06月04日 21:31
やっぱCybercomさんのブログは
勉強になります。
自分に置き換えて考えてみることは
やっぱ大切ですよね。
Posted by この at 2006年06月06日 20:04
>タツさん

そうですね。

とりあえず相手にしゃべらせないことには、ニーズを聞き出すこともできません。

「フック」で相手の興味を引かないと、商談に持ち込むのは難しいでしょう。
Posted by cybercom at 2006年06月08日 23:09
>このさん

ありがとうございます。

自分だったらどんな反応をするか?

ということを常に考えていれば、

相手の興味を引くセールストークも、おのずとでき上がってくると思います。
Posted by cybercom at 2006年06月08日 23:15
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